Myyntitekniikat

Myyntitekniikalla tarkoitetaan myyjän toimintapaa myynnin eri vaiheissa.
Tämän kauden myyntitekniikoita ovat mm:

AIDA -kaava:
Kaavan ideana on, että myyjä pyrkii hallitsemaan asiakasta keskustelun aikana selvän kaavan mukaisesti. Ensimmäisenä kaavassa tulee herättää asiakkaan huomio. Seuraava vaihe on saada asiakas kiinnostumaan tuotteesta. Mielenkiinto olisi saatava muuttumaan ostohaluksi, ja lopulta asiakas olisi saatava ostamaan tuote.

A I D A -kaavan vaiheet:

A= Attention
I= Interest
D= Desire
A= Action

Soittorasiatekniikka:
Nimi on tullut siitä, että sitä soveltaja myyjä esittää aivan jokaiselle asiakkaalle samanlaisen, ennalta harjoitellun myyntipuheen. Myyntipuhe tulee samalla tavalla toistona, kuin soittorasiassa. Koulutuksessa voitiin harjoitella esim 500 tai 3000 myyntipuheita. Jos puhe keskeytetään, pyrkii myyjä kommenttien ja kysymysten jälkeen palaamaan takaisin puheeseen.

Painonappitekniikka:
Tällä tekniikalla myyjä selvittää asiakkaan tarpeita ja arvostuksia ennen tarjouksen tekemistä. Tekniikka perustuu ajatukseen, että myyjän tehtävänä on löytää asiakkaan mielessä liikkuva tarve. Kun myyjä on vaistonnut tarpeen, hän osoittaa tavan sen tyydyttämiseen. Vain "napin painallus" niin tilanne laukeaa ja johtaa kaupan päättämiseen.
Myyjä toisinsanoen ahdistaa asiakkaan nurkkaan, josta poispääsy edellyttää ostamista. Myyjän vedotessa asiakkaan heikkoon kohtaan, esim. tuotteen saamiseen halvalla, voi olla, että asiakas tuntee myöhemmin ostaneensa jotain sellaista, mistä ei ole hyötyä, jolloin luottamuksellinen asiakassuhde horjuu. Tämä tekniikka ei ole nykyisin niin suositeltavaa.

Grid- myyntiteoria:
Tämä myyntiteoria perustuu 1960 -luvulla vakiintuneen kysyntäsuuntaisen kauden myyntinäkemystä. Gridin mukaan myyjän on ymmärrettävä, kuinka hän toimii, jotta hän pystyisi kehittämään työskentelyään asiakassuuntaisemmaksi.
Myyjät ryhmitellään viiteen luokkaan sen perusteella, kuinka paljon he työssään kiinnittävät huomiota myyntitulokseen ja asiakkaaseen.

1/1 = ota tai jätä -myyjä
(myyjä ei välitä tuloksesta, myymisestä eikä asiakkaista)

9/1 = tyrkyttävä myyjä
(myyntitulos on erittäin tärkeä, joten kaupat koitetaan tehdä vaikka väkisin)

1/9 = humaani myyjä
(ei ole kiinnostunut tuloksesta, vaan haluaa miellyttää asiakasta)

5/5 = myyntitekniikkakeskeinen myyjä
(pyrkii kokemuksensa ja rutiininsa avulla tekemään riittävästi kauppoja ja ottamaan huomioon myös asiakkaan tarpeita)

9/9 = ratkaisujen myyjä
(tämä on tyyli, johon pyritään GRID-koulutuksella valmentamaan. Myyjä haluaa tehdä parhaan mahdollisen tuloksen ja saada asiakkaat hyvin tyytyväisiksi. Asiakas ja myyjä etsivät yhdessä ratkaisua asiakkaan tarpeisiin)

Mielestäni itse käytän paljon "soittorasiatekniikkaa", sekä huomasin, että itseäni kuvastaa myös tuo GRID- tekniikan 5/5 = myyntitekniikkakeskeinen myyjä. En ole ennen tunnistanut tai tiennyt tekniikoiden eri nimiä, mutta itse en pidä painonappitekniikassa siitä, että asiakas ahdistetaan ns. nurkkaan jossa ainoa ulospääsy on ostaminen. Eihän ketään voi pakottaa ostamaan, mutta kehottamaan oikeilla keinoilla kyllä. Grid- tekniikassakin on huonot puolensa, jos myyjä ei osaa ottaa huomioon asiakasta ja hänen tarpeitaan, vaan joko alkaa tyrkyttämään tai väistämättä antaa itsestään välinpitämättömän kuvan. Asiakkaan tyytyväisyys on mielestäni se mitä siinä myynnissä lähdetään hakemaan.